Binnenkort ga ik voor een bekend Duits bedrijf een salestraining geven. In onderhandelingsvaardigheden. Bekende materie, geen probleem. Dus toen ik deze week bij onze oosterburen op visite was om de training met mijn Europese collega’s te bespreken ontdekte ik iets grappigs over prijs als middel tot meer winst. (Zie ook www.gekopklanten.nl)
Eigenlijk was het me al duidelijk geworden door Jos Burgers in het al licht bejaarde boek ‘Een hogere prijs is pure winst’ (kopen!). Nederlandse bedrijven denken in omzet. Als er meer winst moet worden gemaakt, gaan ze kosten reduceren of de verkoop verhogen.
Wat doen ze te weinig? Ze verhogen zelden de prijs. De training in Duitsland ging juist daarover. Verhoog je prijs maar rechtvaardig het ook met een betere service of door onderscheidend te zijn.
En Nederlanders zijn daar slecht in. Dat maakt ze zwak in de onderhandelingen, denken ze. Met name salesmensen die geneigd zijn in hun eigen targets te denken. Hoe zit dat bij jullie? Durven ze bij jullie de prijs te verhogen? En zeker in deze tijden, nu koopkracht weer een thema is?
Tags: kosten, onderhandelingen, Ongerubriceerd, prijs, sales, targets, verkoop, winst
