Salesmensen zijn er tegenwoordig in vele soorten en maten. Dat komt omdat bedrijven steeds vaker willen dat hun inhoudsdeskundigen, techneuten en IT’ers ook tot klantencontact in staat zijn. Tegelijkertijd lopen managers van die bedrijven daar altijd zo’n beetje over te mopperen: ‘Het zijn gewoon geen salesmensen’.
Wat salesmensen zijn, daarover bestaat geen echte consensus. Meestal stamelen mensen wat competenties bij elkaar als ‘extravert’, ‘op de buitenwereld gericht’ en ‘herkenner van koopsignalen’. ‘Goede salesmensen zijn niet alleen goed in relatiebeheer, maar ook in het aanboren van nieuwe contacten’. Netwerkers dus.
Ik weet het niet. Ik heb talloze salestrainingen gegeven, en denk dat het een pré kan zijn als iemand extravert is, maar ook een nadeel. Het gaat bij de koper namelijk vaker om een kwalitatief hoogwaardig product in combinatie met een prettige sfeer met de verkoper, dan om de inhoudelijke productbabbel van de verkoper. Luisteren is dan veel waardevoller. Vragenderwijs kom je met je klant tot de kern van wat hij wil.
Techneuten en IT’ers hebben de neiging om zich in de inhoud te verliezen. Ze missen de vlotte babbel en zijn ook niet altijd goed in het herkennen van koopsignalen. Ik generaliseer hier enorm, maar ze zijn soms gewoon niet handig in contacten.
De vraag of ze dat kunnen leren, beantwoord ik na al die jaren met ‘ja mits ze er open voor staan’ in plaats van (inhoudelijk) te gaan verdedigen wat ze allemaal goed doen in de verkoop. Verkopers schermen vaak met ‘targets’ maar de vraag is natuurlijk of het behalen van targets je tot een goede verkoper maakt.
Een goede relatie, effectief in de prijsonderhandelingen en kennis van de situatie en wensen van je klant, lijken betere indicators voor de status van goede verkoper. Techneuten en IT’ers kunnen dit leren, als ze maar niet te star zijn.
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Heb jij nou echt niet in de gaten dat vrijwel IEDERE (zichzelf respecterende) interviewer aan een salesman of -vrouw vraagt "Wat moet een verkoper goed kunnen?" ?
Het eerste wat verkopers zichzelf aanleren is hoe zij zichzelf moeten verkopen bij een nieuwe werkgever. Ik heb 123 zeer succesvolle verkopers (b2c / b2b) geïnterviewd vanuit een beroepsmatige gekte. Even voor ieders beeld. Hen die ik interviewde deden 230%-300% meer omzet per jaar dan hun minste collega. Deed de minste verkoopcollega van het team gemiddeld 800k, dan deed de beste zomaar 2,4 Mio. Met 2 vingers in zijn neus. Die laatste gaat echt niet lukraak solliciteren. Die wordt gevraagd. Die eerste wel, en die wil je eigenlijk niet. Maar die weet wel welk antwoord er moet worden gegeven op jouw 'u-gaat-door-voor-de-koelkast'-vraag. Op basis van de resultaten uit die interviews vertel ik slecht (je zegt doorgaans 'gemiddeld') presterende verkopers, wat ze moeten doen om bij de top te gaan horen.
Slecht nieuws daarbij voor de sollicitanten...'goed luisteren' staat op de 13e plaats in dat lijstje.
'Vragenstellen' is wat te algemeen gesteld.
"Hoe gaat het?" is er een in de categorie 'vragen stellen', en blijkt toch niet de vraag te zijn die tot een order leidt.
De succesvolle verkopers blijken een zeer goed onderbouwde argumentatie te hebben. Die argumentatie ondersteund dan mijn stelling: "Deskundigheid toon je niet aan door wat je ZEGT, maar door wat je VRAAGT."
Uit interviews van die 123 succesvolle verkopers, denk ik dat je kunt stellen dat succes wordt getypeerd door 'slimme vragen stellen'. Laten veel verkopers nou juist het 'slimme' daarin, ontzettend moeilijk vinden. De reden? Ik zie dat succesvolle verkopers zich anders voorbereiden, meer boeken lezen, andere branches in de gaten houden, feiten verzamelen, hun 'verhaal' constant aanscherpen. Dit ten opzichte van anderen (lees: die minder presteren) die hun vak zien als een beroep: 9-2-5 met af en toe een training. Een training?
Training is een dagje weg van de zaak. Meedoen aan een training is hopen dat iemand 'the golden bullet' aanreik, zodat je daar zelf niet over na hoeft te denken. Alleen na 15 jaar sales-trainers ervaring durf ik wel te stellen dat DAT nu juist vaak niet gebeurt. Waardoor de meeste trainingen eigenlijk meer in de categorie 'entertainment' vallen dan wat anders.
Uhhh, sorry, ander onderwerp... leuk voor een gastcolumn.
'Vragen stellen' in de vorm van slimme vragen, zoals ik in mijn stelling hiervoor al heb beschreven, in combinatie met slimme argumentatie blijken beiden op '1' te staan van succesvolle verkopers.
Wil je een voorbeeld zien? Lees de speech van Rumsfeld eens aan de UN, toen hij hen overtuigde om Irak aan te vallen. Dat is ook sales. En nu een paar jaar later weten we het zeker: Hij kreeg de order. Door 'goed te luisteren'?
Amenooitniet.
Als laatste dan toch: Hoort dit item wel op de site 'jonge bazen'?
Ik vind je bijdrage overigens uitstekend. Twee dingen nog:
1. Jouw 123 mensen neem ik serieus, maar het is natuurlijk nog geen relevant onderzoek. Daarvoor hebben we meer gegevens nodig.
2. Je onderzoek richt zich op de verkopers. Heb je ook een onderzoek onder kopers gedaan? Want uiteindelijk bepalen zij natuurlijk wat goede verkoop is.
Ik ben van mening dat onderzoek onder kopers zinvoller is dan onderzoek onder verkopers. Het is veel interessanter om te weten waarom mensen iets kopen. Bovendien valt me in (goed doordachte) maatwerktrainingen op dat salesmensen nog veel kunnen bijleren, terwijl ze dat zelf niet altijd beseffen.
Het past bij salesmensen om wat bluf in hun repertoire te hebben. Dat kan werken, maar topverkopers zijn vaak niet van die rappe babbelaars. Die beseffen dat goed luisteren het koopsignaal vanzelf boven laat drijven.