Ik ken een manager die zijn leidinggevenden, collega’s en medewerkers voortdurend in gesprekken probeert te overtuigen. Met veel gedrevenheid gaat hij door zijn organisatie. Hij focust zich daarbij op de dingen die niet goed gaan en zegt dan, met een strenge blik dat ‘we er nog lang niet zijn’. Over wat er moet gebeuren heeft hij een duidelijke opvatting. Altijd. Hij weet altijd ‘de’ oplossing. Probleem is echter dat hij zijn omgeving niet overtuigt.
Als je hem vraagt naar zijn grootste kwaliteit zegt hij niettemin: mensen overtuigen en motiveren. Zijn collega’s zijn het niet met hem eens en geven hem soms feedback, die hij dan met een vriendelijk ‘dank je wel’ in ontvangst neemt, maar vervolgens gaat hij door met zijn kruistocht tegen zelfbedachte molens. Inhoudelijk ziet hij het niet verkeerd. Hij brengt veel ervaring mee en weet de vinger op de zere plek te leggen. Maar hij krijgt het niet voor elkaar om collega’s voor zijn denkbeelden te winnen.
Vraag je zijn collega’s wat ze van hem vinden, dan zeggen ze dat hij ‘altijd in de zendstand zit’. Hij stelt nooit een vraag. ‘En als ze niet naar mij willen luisteren, doe ik het ook niet naar hen’. Een teamleidster zei het mooi: hij sluit niet op je aan. Niet op je belevingswereld. Niet op wat jij ervan vindt. Het is een aardige vent, maar hij behandelt je alsof je onwetend bent’.
Ik ken veel adviseurs die ook die neiging hebben. Die brengen dan een trainingsprogramma mee, dat ze me veel verve en enthousiasme brengen. Inspirerende mensen van nature, hoor. Sympathiek ook. En toch raken ze later het publiek niet. Vraag je de mensen waarom niet, dan is het antwoord van die mensen in 9 van de 10 gevallen, dat de adviseurs zich te weinig hebben verdiept in de situatie. Dat ze te weinig begrijpen wat de mensen echt bezig houdt.
En tenslotte kom ik het regelmatig in salestrainingen tegen, dat verkopers denken dat een overtuigende babbel meer effect heeft dan een gedegen oordeelsvorming. Waarbij geïnteresseerde vragen en je verplaatsen in en aansluiten bij de belevingswereld van de ander centraal echt te weinig worden toegepast.
Terug naar het voorbeeld van de overtuigende manager aan het begin van dit artikel. Hij denkt dat overtuigen en overreden hetzelfde zijn als ‘motiveren’. Hij denkt dat mensen geïnspireerd raken wanneer hij ze gedreven aanmoedigt om ‘er tegenaan te gaan, jongens’. Maar dat is in 99 van de 100 gevallen niet zo. 1 op de 100 is er daadwerkelijk toe in staat mensen te inspireren door hun overtuigingskracht, maar die hebben meestal wel een goed oog voor hun ‘publiek’.
Bert Overbeek verzorgt samen met Aubrey Snell een workshop over presentatietechnieken op 27 september inAmersfoort. Zie dit artikel: http://www.jongebazen.nl/lifestyle-kunst/slaapverwekkend-presenteren-de-workshop
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Ik ben het helemaal eens met je opmerking dat je goed moet kunnen luisteren en kunnen inleven. Pas als je dat doet, zijn mensen geneigd terug te luisteren. Pas als je luistert, ben je in staat om je eigen verhaal aan te passen, te verbeteren. Eerst luisteren, dan praten.
Bij het lezen van je artikel realiseer ik me dat ik ook wel eens zo'n zendende trainer ben. Bedankt voor het inzicht Bert. Ik zal mijn leven beteren.
Ik kon de lichte ironie niet laten maar zeker dank voor je leuke stuk.
Ik kan me dus voorstellen dat een manager, zoals jij hem beschrijft, die na een lange worsteling, mede gevoed door zijn karakter, een bepaalde aanpak kiest, die ook gaat hanteren. Dat heeft de manager, zoals jij hem in je artikel beschrijft ook gedaan. Ik zeg niet dat het goed is, maar het is wel zijn methode. Simpel zeggen: “hij moet eens beter leren luisteren”, is dan ook te kort door de bocht. Er moet een mechanisme komen waarmee hij vanuit zichzelf, leert wat het effect van zijn werkwijze is op anderen en hoe hij die werkwijze kan verbeteren om het effect van zijn handelen te verbeteren en effectiever te maken. Meegenomen is dat het zijn leven als manager ook aangenamer zal maken.
In dit soort situaties geloof ik niet in allerlei ingewikkelde trainingen en cursussen. Je moet simpele instrumenten gebruiken, liefst rechtstreeks gerelateerd aan zijn werkomgeving. Het is namelijk van het grootste belang dat hij zichzelf ontdekt, zijn kracht en zijn zwakte. Laat hem dus vooral niet allerlei ingewikkelde vakliteratuur lezen, maar zorg dat je hem als persoon raakt.
En Bert, wij zijn allemaal wel een beetje dominee, zelfs al kom je van heel ver geleden, uit een katholieke omgeving, zoals ik.
Overigens, ik lees je artikelen altijd met veel plezier omdat ze voldoen aan mijn persoonlijke criteria van inhoud, toegankelijkheid en leesbaarheid. Compliment.